Farmamarketeer, zet u het transtheoretisch model al in?

Farmamarketeer, zet u het transtheoretisch model al in?, door

U wilt een gedragsverandering bewerkstelligen bij een arts, namelijk het voorschrijven van het juiste geneesmiddel voor de juiste patiënt. U gaat aan de slag en ontwerpt een multichannel strategie. Maar past u bij het bepalen van uw strategie ook theorieën en modellen uit de sociale wetenschap toe?

Een van deze modellen is het transtheoretisch model (DiClemente & Prochaska, 1983), in het Engels ook wel Stages of Change genoemd. Dit model beschrijft de vijf fases die iemand doorloopt om tot gedragsverandering te komen. Uw actie of boodschap past u aan op de fase waar iemand zich in bevindt.

1. Precontemplatiefase
In de precontemplatiefase is iemand zich nog niet bewust van het ‘verkeerde’ gedrag, en denkt dus ook nog niet na over het veranderen van dit gedrag. In de praktijk is dit de arts die er niet bewust van is dat een beter geneesmiddel op de markt is, of er simpelweg niet over heeft nagedacht om dit middel voor te gaan schrijven. In deze fase is bewustmaking over het nieuwe geneesmiddel nodig. Dit is niet het moment om te gaan ‘overtuigen’. Naar alle waarschijnlijkheid zal dit juist een tegengestelde (negatieve) reactie opwekken.

2. Contemplatiefase
In deze fase is een arts zich bewust van het verbeterde geneesmiddel. Hij of zij heeft erover gehoord of gelezen en denkt misschien zelfs na om het geneesmiddel ooit te gaan voorschrijven. De arts is alleen nog niet overtuigd dat hij of zij dit middel daadwerkelijk gaat voorschrijven in de nabije toekomst. Dit is het moment om voor- en nadelen af te wegen. Voor de farmamarketeer is dit het moment om informatie te verstrekken over de voor- en nadelen van het medicijn op de korte- en lange termijn.

3. Preparatiefase
In de preparatiefase is de arts van plan om het nieuwe geneesmiddel in de nabije toekomst voor te schrijven en neemt de nodige voorbereidingen. De intentie om voor te schrijven is dus aanwezig, nu is het van belang dat deze intentie omgezet wordt in gedrag. Om dit te vergemakkelijken kunt u ervoor zorgen dat artsen de specifieke situatie leren herkennen waarin zij uw medicijn kunnen voorschrijven. Maak in deze fase dus duidelijk voor welke patiënt, in welke dosering en in welke situatie uw medicijn passend is.

4. Actiefase
Het is tijd voor actie. De arts heeft het medicijn al een aantal keer voorgeschreven, maar omdat het gedrag nog betrekkelijk nieuw is kan dit nog veranderen. Voor u de taak om het gedrag te bekrachtigen. Zorg dat uw arts de resultaten ziet van het medicijn bij zijn of haar patiënt. Maak de monitoring van resultaten zo gemakkelijk mogelijk voor de arts.

5. Gedragsbehoud
Uw arts schrijft het medicijn al een tijdje voor en dit gedrag lijkt consistent. Deze arts wordt niet gemakkelijk overtuigd om iets anders voor te gaan schrijven. Ook in deze fase is het van belang dat u dit gedrag bekrachtigt, tenzij er een beter middel op de markt komt. Voorzie uw arts van informatie die zijn of haar mening bekrachtigt. Dit kan bijvoorbeeld een expert review zijn.

Meer weten over uw mogelijkheden op het gebied van marketing? Medix Publishers gaat samen met u opzoek naar de optimale mix. Neem vrijblijvend contact op via info@medixpublishers.nl

Commenting, powered by Disqus

« Terug naar het overzicht

Follow us